FP紹介

FPコンサルオフィス株式会社のFPをご紹介いたします。

宮崎 貴裕
宮崎 貴裕(みやざき たかひろ)
高知県出身
平成3年同志社大学卒業後、アパレル会社勤務、平成9年ソニー生命のライフプランナーとなり、同年FP資格取得。
平成17年乗合代理店所属。
ソニー生命時代から乗合代理店にかけての約8年半、毎週新規契約を途切れなくお預かりするという連続挙積400週(8年間)達成。
平成22年、FPコンサルオフィス株式会社設立。
ファイナンシャルプランナーは資格ビジネスの弊害で実務経験のない「机上論者」が増え、FPによる「机上論」がネットを中心に蔓延しています。
生命保険の分野、確定拠出年金などの資産形成・資産運用の分野、住宅ローンの分野等々、それぞれに机上論や間違った情報があふれかえっています。

特に、確定拠出年金に代表される積立投資での資産形成話では投資業界あげて「??」なことがたくさんあります。
誰にとっても人生は一度きりです。
いつでも誰でも積立投資による資産形成が成功するかのような論は危険すぎます。

”投資は自己責任”
これは、販売業者にとってとても都合の良い魔法の言葉です。
この言葉を盾に言いたい放題やりたい放題ではいけないのではないでしょうか。
モラルもなにもあったものではありません。

私が行っているのは、誰の人生にとっても大切なお金に関わる仕事です。
本物の実務家FPとして、長年の経験値を生かしていきたいと思っています。

心FPを目指して。


ここであえて保険会社側に言いたいことがあります。
「保険募集人にノルマを求めるはやめてください!」
「保険募集人を使い捨ての駒扱いするのもやめてください!」
「保障の提供を忘れたかのような”投資性商品”ばかりをすすめる姿勢をおかしいと思ってください」
そこには顧客満足や顧客本位は一切ありません。
同時に生命保険業界の健全な発展もありません。
あるのは、保険業法違反の火種です。

生命保険募集人(資格保有者すべて)には使命感と志が必要ですが、そのような信念を持っていない、持っていても忘れてしまった業界人が多数いるのではないでしょうか。

 
保険業界に限らず、日本企業は代理店に依存した販売方法を行ってきています。
メーカーの商品を流通させる目的として。
代理店をそのためのチャネルとしか見ていないメーカー(社員含む)が多いのではないでしょうか。
しかしながら、現代の顧客が代理店に求めているものは商品だけではありません。
数字しか興味がない人たちには、代理店や働く人(自社含め)たちのポテンシャルを把握することはできないのではないでしょうか。
それこそがよく言われる「日本は生産性が低い」ということに繋がっているのでしょう。

質量保存の法則の考え方

いまの保険業界、規模拡大を命題にしている人たちがいます。
しかしながら、いくら拡大しても絶対量は変わりません。
それが質量保存の法則です。
一方で、質を高めていくと、それが量(質を伴う量)にもなっていきます。
私の知っている限り、保険業界はそれを考えない営業方針になっていると思います。

お客様を泣かせることで儲けてはいけない

アベノミクス以降、マネーセミナーと称して特定保険商品(=不確実な商品,再現性なし)を最終の着地点としているマーケティング手法が盛んです。
ビジネスモデルがそうなので、保険販売を通じて手数料収入を得ることは全く問題ありません。
しかし、そこの過程で、そのために
お客様を泣かすことがあってはならない
ということです。
 
多くの保険募集人は、この業界に入ってくる際「フルコミ」「フルコミに近い働き方」でリクルートされたと思います。
その際、
・やったらやっただけ
・このような契約をあげていけばこんな年収になります
といった”うまい話”だったと思います。
実際はどうですか?
”うまい話”通りになっている人は、一握りではないですか?
フルコミ営業は、再現性などありませんよね。
しかも
”うまい話”を持ってきた保険会社が突然ルールを変えたりしているのはいつものことです。(異常です)
 
そのようなことを踏まえても、再現性のない不確実な商品を販売する際には、”うまい話”ばかりをしてはいけないのではないでしょうか。
特に、業歴の浅い人たちは”保障”をしっかり販売していくようにするべきです。
(それじゃあ、コミッションを稼げないという嘆き節が聞こえますが・・・)

保険募集人に対する保険業界の問題点

生命保険営業の収益成果は「契約の成立」と「契約の継続」が源泉となります。
これらは、自分ではどうすることもできない不確実性が起因してきます。
顧客の体況やライフプランの変化等。
 
不確実性というものは、誰にも予測ができません。
そうであれば、確率がモノを言います。
そうです。
保険募集人は離職率が高いというのは、長期的な経験則により確率論で「保険募集人の勤務年数の最頻値」が分かっています。
そのデータは保険会社が一番知っています。
 
それが分かっていても保険募集人の待遇は改善されません。
それどころか・・・
短期的思考で保険募集人を見る保険会社は、長期的に活躍する保険募集人を育てる術を知りません。
保険募集人をその時その時の”数字”として見ているからです。
それこそ、不確実性による偶然に頼っていると言えるのではないでしょうか。
 
従いまして、保険募集人自身が短期的思考ではなく長期的思考を持って業務に取り組んでいくことが重要になると思います。
でないと、使い捨ての駒になってしまいます。

新契約至上主義者VS真の顧客本位主義者

私は、この保険業界のフルコミの世界で成功(=やり続けていけるということです)できる方は数%だと思っています。
数%しかない要因は、業界の保険募集人に対する考え方が第一ですが、一人ひとりの募集人の考え方にも要因はあると思っています。

保険業界は、保険会社も保険代理店も新契約至上主義、数字が人格主義です。
収入形態や評価方法の大部分が新契約中心になっているため、保険募集人側から見た場合、新契約の活動中心になるのも仕方のないことかもしれません。
しかし、結果的にその活動の仕方が「自分が契約をしたお客様を長期的にフォローする」ということをできなくさせてしまっているのではないでしょうか。
また、そのような活動ばかりさせてきたために離職率が高い業界なのではないでしょうか。

保険募集の世界は、自分が契約をしたお客様を長期的にフォローするという意識が欠落していると思います。
端的に言うと【既存顧客を大切にする】という気持ちが薄いのではないかとも思います。
そんなことはない!という人もいるでしょうが、それを言える人は私の経験上、ひと握りです。
 
本音と建前、理想と現実の乖離が多すぎます。
その原因は、保険業界の根幹を支えている(支えてきた)保険募集人への尊敬と保険募集人の現在および将来の生活設計(それこそライフプランです)を成り立たせるという保険業界(主に保険会社)の意識が欠落しているからだろうと思います。
長年見てきて確信していますが、保険業界は”保険募集人という立場”の人間を大切にしてくれません。
過去も現在もです。
とても残念で悲しい現実ですが、これらはパワーバランスにより変えることができないのかもしれません。

保険募集人の地位が向上しない要因でもあるでしょうし、ネット等に蔓延している「保険募集人が手数料を得るためにナンタラカンタラ」といった間違った情報により、傷つけられてもいます。

顧客の顔が見えるのは私たち保険募集人です。
同じく、顧客が顔を知っているのは私たち保険募集人です。
保険会社の代理店営業(ソリシター)でも事務員でもありません。

アンフェアな業界

一般的に、新規開拓活動ばかりをしていく業界、新規開拓活動をしていく人を採用していく業界は、ノルマ・ブラック・自転車操業になっています。
保険業界はどうか?
保険営業をろくにしたことがない人たちに限って「お客様から紹介をもらいましょう」と言います。
残念ながら、それができるのであれば、保険会社自体がすべてを内製化しているはずです。
 
保険会社が、一般企業のように自社社員(=サラリーマン)で保険募集活動が展開できるのであれば、フルコミプランナーや数多くの募集代理店などは必要ありません。
そうなっていないのは、内製化できないからです。

保険会社だけでなく、保険代理店でも同じことになってきています。
ここのところ、リーズ中心にお金で新規見込顧客を買うということを代理店がし、それをプランナーに対して売るということをしている話を聞きますが、それであればフルコミではなく完全な雇用扱い(=サラリーマン)にするべきです。
プランナーの活動費は自費という、まさに数字をつくる駒のような扱いです。
生命保険の営業業界は収入形態構造に問題があります。(品質?ではなく、販売規模重視です)
結局、私たち保険募集人の収入は、仕組み上、多くの面で保険会社が一方的に決めています。
ここのところは社会問題化しなければ私たち募集人ではどうすることもできない部分です。
 
それらを踏まえても、この仕事は自分のための新契約活動では長く続けていけません。
この仕事を長く続けていく秘訣は、契約をお預かりしたお客様に対して最高の保全をするために、保全続けていくために新契約活動をしていこうと取り組んでいくことです。
しかし、そこには大前提があります。
 
フェアであることです。
 
今の生命保険会社の手数料体系、アンフェアなところが多すぎです。
自分たち(保険会社のサラリーマン)は同じことができないくせに、他人に対しては上から目線で平気でアンフェアなことを強いるという典型的ないまの日本の上級国民気取り。
これでは長く続けていけないし、不正の温床にもなります。実際に起こり続けています。
誰がそうしたのか、どこからそうなってしまったのか、私たち保険募集人が保険会社からどのように見られているのかよく分かります。
それらを理解しないと疲弊してしまいます。

乗合代理店に対して潜脱的に保険業法違反をすすめてはいないか

乗合代理店は「意向把握義務」「情報提供義務」「比較推奨販売」を実践していくことになります。
この保険業法を遵守し募集した結果、お客様に選ばれなかった保険会社が委託を盾に新契約数字の圧力をかけてきてはいないでしょうか。
当の保険会社は「保険業法とは別です」という二枚舌。ww
 
「数字が人格」
「都合の良いように法を歪める」
ということが行われていかないように声をあげていくことが必要ではないでしょうか。
現在および将来の業界、そしてお客様のために。

金融庁へも報告

保険業法と保険会社のノルマの矛盾について、金融庁と公正取引委員会へ正式に報告・相談をしたことがあります。
その経緯・回答は控えますが、顧客本位の業務運営というのは仏作って魂入れずといったものでしょう。
 
顧客とは誰のことなのか?
顧客本位とは何のことなのか?
残念ですが、いまの業界関係者にこれを語れる人間は多くはないでしょう。

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